更新時(shí)間：2025-04-23 07:56:13
系統(tǒng)軟件開發(fā)
250自從人們開始銷售商品以來(lái)，銷售預(yù)測(cè)就一直存在。畢竟，這對(duì)于計(jì)劃來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。如果你不知道你能賣多少錢，你就不知道要在你的商業(yè)產(chǎn)品上投資多少。銷售預(yù)測(cè)通常采用復(fù)雜的電子表格的形式。本文將討論CRM 如何進(jìn)行簡(jiǎn)單、自動(dòng)化的銷售預(yù)測(cè)。
什么是銷售預(yù)測(cè)？
銷售預(yù)測(cè)是通過(guò)對(duì)單個(gè)銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)或公司在固定時(shí)間段（即下周、下個(gè)月、下個(gè)月、季度或一年）進(jìn)行預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)銷售的方法有很多，但重要的是，它們都有某種數(shù)據(jù)支持。銷售預(yù)測(cè)允許您用基于證據(jù)的決策取代直覺(jué)。
銷售預(yù)測(cè)有什么好處？
無(wú)論如何，你都會(huì)盡力完成交易。那么為什么還需要預(yù)測(cè)結(jié)果呢？事實(shí)上，預(yù)測(cè)銷售收入可以帶來(lái)很大的好處。憑借良好的預(yù)測(cè)技術(shù)，您可以：
1.評(píng)估銷售業(yè)績(jī)
如果您估計(jì)將在第一季度完成價(jià)值200 萬(wàn)美元的交易，但您只帶來(lái)了其中的一半，那么您會(huì)遇到兩個(gè)問(wèn)題：
您的銷售預(yù)測(cè)公式已關(guān)閉
某些因素導(dǎo)致您的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)不佳
無(wú)論哪種方式，您都會(huì)收到有關(guān)情況的警報(bào)并可以進(jìn)一步調(diào)查。您可能會(huì)找到改進(jìn)銷售流程的方法。或者您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)特定成員沒(méi)有投入工作。從明確的目標(biāo)開始可以讓您及早發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。
2. 有效的計(jì)劃
這是預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)的最大原因。成功的銷售周期涉及大量規(guī)劃，銷售預(yù)測(cè)可以幫助您制定正確的計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。讓我們看一下如果正確實(shí)施它可以產(chǎn)生積極影響的幾個(gè)領(lǐng)域。
庫(kù)存管理： 如果您銷售實(shí)物產(chǎn)品，您的銷售預(yù)測(cè)對(duì)于決定您需要多少庫(kù)存以及要庫(kù)存哪些商品非常重要?；阡N售預(yù)測(cè)的主動(dòng)庫(kù)存管理可防止您的公司庫(kù)存過(guò)多或缺貨。
預(yù)算： 準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)可幫助您平衡成本和收入。使用您的預(yù)測(cè)來(lái)預(yù)測(cè)您將有哪些資金可用于發(fā)展業(yè)務(wù)的投資，例如新技術(shù)或培訓(xùn)。
設(shè)置目標(biāo)： 當(dāng)您為團(tuán)隊(duì)或個(gè)人代表設(shè)置銷售目標(biāo)時(shí)，選擇雄心勃勃但可實(shí)現(xiàn)的數(shù)字非常重要。您可以猜測(cè)這條線在哪里，但最好根據(jù)數(shù)據(jù)做出決定。
銷售代表通常都是積極主動(dòng)的人，渴望突破自己的配額。然而，如果你要求他們出售比實(shí)際可能的更多的東西，他們可能會(huì)失去熱情。您可以通過(guò)銷售預(yù)測(cè)來(lái)避免士氣低落的其他原因：過(guò)度承諾的加薪或獎(jiǎng)金、由于缺乏資金而導(dǎo)致工作延誤以及意外裁員。
3.規(guī)劃團(tuán)隊(duì)規(guī)模
銷售預(yù)測(cè)讓您了解需要多少銷售人員來(lái)處理所有交易。如果您有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，您可以給新團(tuán)隊(duì)成員足夠的時(shí)間來(lái)培訓(xùn)他們。您的預(yù)測(cè)還將幫助您區(qū)分季節(jié)性趨勢(shì)和其他常規(guī)起伏，以便您可以在需要時(shí)雇用臨時(shí)員工。
4. 自信地做出決定
銷售領(lǐng)導(dǎo)者需要能夠快速、自信地做出戰(zhàn)略決策。如果他們不盲目行動(dòng)的話，事情會(huì)容易得多。銷售預(yù)測(cè)提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)，以便您和您的團(tuán)隊(duì)對(duì)您所做的決策感到滿意。然而，調(diào)查顯示，只有45%的銷售領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性有很高的信心。如果您正在預(yù)測(cè)銷售情況，您還應(yīng)該定期評(píng)估預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，以便您的銷售團(tuán)隊(duì)知道他們可以信任這些數(shù)據(jù)。
如何計(jì)算銷售預(yù)測(cè)？
現(xiàn)在我們都同意銷售預(yù)測(cè)至關(guān)重要，我們只需要弄清楚如何去做。做這件事有很多種方法。
1、歷史預(yù)測(cè)
這種方法是最簡(jiǎn)單的。歷史銷售預(yù)測(cè)是根據(jù)前幾年的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)的。例如，如果您去年4 月賺了600,000 美元，您可以預(yù)測(cè)今年4 月您將賺到相同的金額。或者您可以將增長(zhǎng)因素納入該估計(jì)中。您去年4 月的收入為600,000 美元，預(yù)計(jì)同比增長(zhǎng)4%，因此今年4 月您將收入624,000 美元。這種方法很受歡迎，因?yàn)樗?jiǎn)單并且可以提供相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。但歷史預(yù)測(cè)不允許有太多變數(shù)。要進(jìn)行更精細(xì)的估計(jì)，請(qǐng)嘗試機(jī)會(huì)階段預(yù)測(cè)。
2. 機(jī)會(huì)階段預(yù)測(cè)
這種預(yù)測(cè)方法有點(diǎn)復(fù)雜，但你仍然不必是數(shù)學(xué)天才就能弄清楚。考慮一下您的銷售漏斗。大多數(shù)新線索永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)閉。但一旦交易進(jìn)入談判階段，你的勝算就會(huì)大得多。
每個(gè)階段的接近概率可能如下所示：
建議：45%
談判：70%
合同：95%
接下來(lái)，您將這些百分比應(yīng)用于您的貿(mào)易價(jià)值。如果您在談判階段達(dá)成了100,000 美元的交易，請(qǐng)將100,000 美元的70% 添加到您的總銷售預(yù)測(cè)中。
交易價(jià)值 x 成交概率 = 銷售預(yù)測(cè)
使用推來(lái)客 CRM進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)
如果預(yù)測(cè)銷售的過(guò)程聽起來(lái)復(fù)雜或乏味，請(qǐng)不要擔(dān)心，CRM 系統(tǒng)可以使它變得更加容易，甚至可以減輕您的一些工作量。如果您還沒(méi)有使用過(guò)，請(qǐng)先從推來(lái)客官網(wǎng)獲取CRM模板。您無(wú)需對(duì)模板進(jìn)行任何更改即可進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，但它可以完全自定義以滿足您的業(yè)務(wù)需求。
輸入交易信息
轉(zhuǎn)到銷售渠道板并開始輸入您的交易。您可以將大量信息放入CRM 中，但對(duì)于銷售預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)，提供每筆交易的價(jià)值和概率非常重要。此時(shí)，您必須手動(dòng)輸入每筆交易的平倉(cāng)概率。您可以手動(dòng)執(zhí)行此操作或直接從Excel 文件導(dǎo)入。您可以使用這種銷售預(yù)測(cè)方法生成質(zhì)量預(yù)測(cè)，但您會(huì)浪費(fèi)時(shí)間為每筆交易的每個(gè)階段輸入百分比。
查看您的銷售儀表板以獲取最新的銷售預(yù)測(cè)
準(zhǔn)備好看看5 分鐘努力的結(jié)果了嗎？切換到銷售儀表板，您的預(yù)測(cè)銷售收入就在那里。密切關(guān)注預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性并根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。
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